Основные правила черной риторики. Манипулятивные, аргументивные, вербальные уловки и защита от них

Черная риторика - совокупность приемов убеждения и манипулирования, в основе которых лежит удачная аргументация, позволяющая провести оппоненту внушение выгодной убеждающему точки зрения.

Отличие черной риторики от классической белой: обычная риторика проводится с учетом определенных этических правил, черная же их игнорирует.

Послания от первого лица (Я)
разрешают конфликты;
заявляют эмоции;
открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;
дают возможность обратной связи

Анонимизированные послания
анонимные убийцы коммуникации;
безотносительные речевые излишества;
скользкие попытки уйти от конфронтации;
деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;
нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.

Послания от второго лица (ТЫ)
апеллятивны и требовательны;
подразумевают неизбежность принятия решения;
называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;
уступают ответственность;
провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.

Послания от первого лица множественного числа (МЫ)
делают акцент на общих для партнеров моментах;
требуют достижения консенсуса;
подчеркивают нацеленность на коллективный результат;
маскируют «я»;
подлежат обязательной проверке на искренность.

Удачная формулировка основной мысли характеризуется наличием трех факторов:
концентрирует в себе содержание разговора или речи;
содержит название организации и закрепляет его в сознании слушателей;
дает четко выраженную оценку продукта, который вы представляете.

Специалисты в области коммуникации называют это «селективной правдой».
Вы всегда должны придерживаться правды, но следовать ей во всех деталях нужно далеко не всегда.

Часто, умышленные обвинения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!»
Ласкающее слух слово «извините» мы используем для того, чтобы достичь своей цели.

Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем «нейтральных» формулировок
Преобразуйте упреки в вопросы
Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки
Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии

Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики
Для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок

Чем скорее вы пресечете вербальную провокацию, тем легче вам будет выйти из ситуации победителем.
Чем больше вы позволяете, тем меньше выигрываете.

1-Й УРОВЕНЬ: ПРЕСЕЧЕНИЕ КОНФРОНТАЦИИ В ДЕЛОВОЙ ПЛОСКОСТИ: ПРАВИЛО ТРЕХ Т
2-Й УРОВЕНЬ: ПРЕСЕЧЕНИЕ КОНФРОНТАЦИИ В ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ПЛОСКОСТИ: ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ «ЖЕЛТАЯ КАРТОЧКА»
3-Й УРОВЕНЬ: ПРЕСЕЧЕНИЕ КОНФРОНТАЦИИ В МЕТАПЛОСКОСТИ

Есть ситуации, которые очевидно заходят слишком далеко, и в этом случае вы должны незамедлительно и очень профессионально провести границу между собой и собеседником.
Используйте для этого вышеописанные модели каскадной техники.

Иногда следует просто оставить противную сторону «стоять под дождем» — если вы примите извинения, человека это ничему не научит, и ситуация может повториться.
Грубость должна быть наказана

Перед ответственными публичными выступлениями — а к таковым можно отнести каждое выступление! — тренируйтесь, отрабатывая модели поведения в ответ на возможные «трудные вопросы»!
Вы можете: давать ответы, задавать встречные вопросы, уходить от ответа или откладывать его

Контекстуализируйте вопросы, раскрывайте причинно-следственные связи
Давайте свою оценку поставленному вопросу и заменяйте его другим
Попросите собеседника для начала уточнить значение использованных им в вопросе понятий и определений
Заявите собеседнику о том, что вам понятна подоплека заданного им вопроса

Во время следующей деловой встречи обратите внимание на такие «незакрытые» высказывания, когда собеседник говорит о своих обязательствах и умалчивает о том, собирается ли он их выполнять

В трудных ситуациях берите инициативу в свои руки и возводите собственные укрепления.
Защитить их гораздо легче, нежели прорываться через чужие, заранее укрепленные позиции.

Заранее подготавливайте удачные варианты ответов на важные вопросы и возможные критические замечания.
Торговые агенты обычно вооружаются для этого картотеками и спецификациями.
Развивайте и тренируйте свое образное мышление, это тоже чрезвычайно полезно.

Ваши высказывания будут звучать более выигрышно и конкретно, если вам удастся разместить их в подходящем контексте.
Контекст, облекающий ваши высказывания, должен быть ориентирован на слушателя.
Следите за тем, в какой контекст вы помещаете свои послания!
Старайтесь сделать их максимально убедительными

Немедленно пресекайте грубость, используйте для этого приемы каскадной техники, о которых мы говорили раннее.

Обратитесь к собеседнику по имени.
Задействуйте рефлексию собеседника.
Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.
Используйте визуальный контакт не только для вовлечения в разговор всех присутствующих, но и для выделения одного из них как непосредственного адресата.

Используйте уважительные формулировки.
Изменяйте построение сценария.
Последовательно используйте технику апелляции, поддерживайте свои обращения визуальным контактом.

Согласно одному из основных постулатов НЛП, наш мозг обрабатывает речь в трех различных плоскостях:
визуальной,
аудиальной,
кинестетической.

Негативное высказывание провоцирует реципиента дать ответ в такой же негативной формулировке
Старайтесь использовать только позитивные формулировки

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника
В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией
Иерархии — это реалии деловой жизни
Стратегия ведения разговора позволяет вам самому захватить доминирующие позиции или нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.

Заставить собеседника слушать вас
Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности. Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку

Заставить собеседника слушать вас
Точно и понятно сформулированные основные мысли и ясно выраженная собственная точка зрения являются залогом вашего коммуникативного успеха
Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать

Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.

Вам не удастся успешно выступить,
провести переговоры или беседу, если вы:
обнаруживаете явную боязнь публичных выступлений или нервозность в критических ситуациях;
боитесь или опасаетесь потерять то, что вами нажито, или то, что вы унаследовали;
испытываете страх или неуверенность перед лицом реальных обстоятельств, боитесь посмотреть правде в глаза.

Блефуйте, если того требуют обстоятельства. Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!
Успех вашей аргументации будет обеспечен, если вы:
спокойно проанализируете вслух поведение противника и выдвинутые им аргументы;
умышленно преувеличите тяжесть возможных последствий и укажете на неизвестные противнику обстоятельства

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества
Молчание — тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно

Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их.
Любой разговор, любая дискуссия задают участникам определенные роли — например, обремененного проблемой клиента, с одной стороны, и нацеленного на ее решение консультанта, с другой

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.
Манипуляции удаются в основном благодаря фокусированию внимания реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства

Ваша позиция — это альфа и омега, начало и конец, с нее вы должны начать и ею же закончить.
Контрмеры:
тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов — стереотипного повторения, выделения и квалифицирования.

Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование аргументативных уловок и выпячивание на первый план малозначимых псевдоаргументов.

Данный технический прием сводит все возможные варианты ответа к альтернативе «или-или»
Контрстратегия:
«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из предложенных вариантов с некоторыми оговорками.

Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением логической или временной последовательности в перечислении отдельных тем или событий.
Контрстратегия
Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте разработку параллельного варианта развития событий.

Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся на определенной закономерности, определенном физическом или природном законе в качестве доказательства справедливости заявленного утверждения.
Контрстратегия:
Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или ошибочную

Защищая собственную аргументацию, участник разговора объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем случае не может быть принята.

Контрстратегия:
Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
Перечислите положительные последствия выбора предложенного вами сценария развития событий. Обозначьте возможности компромисса.

В негативной спирали последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимают размеры глобальной катастрофы
Контрстратегия:
Укажите на оставленные без внимания преимущества.
Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
Прямо заявите об искусственном построении негативной спирали.

Приведение якобы точных сведений, цифр, статистических данных в подтверждение справедливости некоего заявления.

Контрстратегия:
Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
Проверяйте экспликации различных графиков и схем, используемых на презентациях в качестве наглядного материала.
При заявлении неких статистических сведений обращайте внимание на то, чтобы был указан год проведения исследования, явившегося источником этих данных.

В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых личностей или известных организаций.

Контрстратегия:
Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение приводится в качестве авторитетного, если их имена вам незнакомы.
Попросите осветить контекст высказывания, на которое делается ссылка.
Потребуйте представления убедительных доказательств.

Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему признанию.
Контрстратегия:
Помните о том, что исключение ни в коем случае не подтверждает правило.
Проверьте, действительно ли имеет место наличие консенсуса или это голословное утверждение.

Здесь вся аргументация сводится к заверениям и гарантиям.
Контрстратегия:
Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру.
Попытайтесь нащупать, что стоит за данным утверждением.
Потребуйте подробных разъяснений.

Демагогия:
«искусство политического совращения посредством страстных публичных выступлений;
(критически) подстрекательство к неповиновению, совращение народных масс, политическую травлю».
Контрстратегия:
Смело разоблачайте приемы демагогии — по этому поводу см. «Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы»

Черная риторика — это умение:
использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;

Черная риторика — это умение:
разрешать противоречия и давать «красную нить» каждому разговору;
превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.