Практическое занятие логистика

ПЗ 2 Выбор поставщика, его этапы. Выбор метода закупок.

Цель: научиться определять методы закупок и проводить расчеты

Краткие теоретические сведения:

Под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт - это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей.

Каналы распределения – это разнообразные способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и различную сеть.

Работа по формированию каналов распределения товарной продукции включает в себя:

-Анализ факторов, влияющих на выбор каналов распределения;

-Выбор системы каналов распределения;

-Работу с посредниками.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

·            Транспортировка-это действие по перемещению товара от места производства к месту потребления;

·            Деление – это действие по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя;

·            Хранение – это действие по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;

·            Сортировка – это действие по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления;

·            Установление контакта - это любые действия , которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей;

·            Информирование – это действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

Различают следующие виды сбыта:

·            Прямой или непосредственный сбыт – позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями, и располагают ограниченными целевыми рынками. Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть: директ-маркетинг- представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции; телефон-маркетинг - это реализация товаров и услуг по телефону.

·            Косвенный сбыт –движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней, и определить протяженность канала распределения - это число посредников по всей сбытовой цепочке.

Различают:

·            Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – производитель напрямую продает товар потребителю, минуя посредника;

·            Одноуровневый канал – включает в себя одного посредника (например, розничный торговец);

·            Двухуровневый канал сбыта –в нем участвуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы);

·            Трехуровневый канал –включает в себя трех посредников.

Ширина канала - это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки.

Например, кондитерская фабрика «Россия» пользуется услугами множества оптовых, мелкооптовых, розничных торговцев.

К маркетинговым посредникам относятся: торговые посредники фирмы специализирующиеся в организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте, и распространении товаров и услуг среди клиентов.

Торговые посредники – это деловые фирмы, помогающие предприятию подыскивать клиентов и непосредственно продавать им товары.

Дистрибьютор –фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей и представляющая их на рынке.

Дилер – предприниматель являющийся агентом крупной промышленной корпорации, торгующей в розницу продукцией, которую закупают у корпорации оптом.

Агентства по оказанию маркетинговых услуг – фирмы и предприятия маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультационные фирмы по маркетингу.

Кредитно-финансовые учреждения – банки, кредитные компании, страховые компании и прочие организации, помогающие предприятию финансировать сделки и страховать себя от рисков.

Брокеры –не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться ею, они выступают как посредники при заключении сделок.

Для контроля эффективности службы товародвижения используют формулу общих издержек:

D = T + F +W +S+R,

где D – сумма издержек товародвижения;

Т – транспортные расходы;

F – постоянные складские расходы;

W - переменные складские расходы;

S –стоимость заказов, не выполненных в срок;

R- сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы.

Задания

3.1. Определите какой вид сбыта применяет организация:

А) Предприятие желает контролировать всю свою маркетинговую программу, стремится к тесному контакту с потребителями, и располагает ограниченными целевыми рынками. Вид сбыта, применяемый организацией позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Б) Предприятие, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта прибегает к услугам посредников, и согласно отказаться от многих сбытовых функций и от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Таким образом данное предприятие осуществляет движение товаров и услуг от производителя к потребителю, через различного рода независимых посредников.

В) Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначения продукции.

3.2. Определите канал распределения продукта:

А) канал включает одного посредника (розничного торговца) между производителем и потребителем;

Б) производитель напрямую продает товар потребителю минуя посредника;

В) в канале сбыта участвуют два посредника (оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребителем;

Г) канал включает трех посредников (оптовые, мелко оптовые и розничные торговцы) между производителем и потребителем.

3.3. Охрактеризуйте функции, выполняемые сбытовыми каналами для осуществления обмена

3.4. Решите задачу.

Определить наиболее выгодный регион сбыта продукции для фирмы «К», изделия А и В при возможных вариантах реализации в регионе 1 и в регионе 2.

Исходные данные

1.          Продукция реализуется в регионах 1 и 2.

2.          Фирма «К» полностью загружает имеющиеся производственные мощности.

3.          Распределение объема продаж, данные о выручке от продаж и расходов представлены в табл.2

Таблица 2 Данные о выручке от продаж и расходов

Примечание: в регионе 1 в процессе продажи продукции возникли дополнительные расходы в сумме 120 тыс. Руб.

3.5. Решите задачу.

Подсчитать расходы по снабжению объекта почтовой связи сургучом.

Исходные данные

1. Для работы структурных подразделений (объектов) почтовой связи необходим сургуч.

2. Количество запаса сургуча на складе на конец года равен 14,2 кг.

3. Годовая норма расхода для данного района составляет 34,8кг.

4. Стоимость 1 кг сургуча у поставщиков составляет 54,70 руб. за 1 кг.

5. Стоимость хранения 1 кг сургуча на складе 3,6 руб.

6. Транспортные расходы на перевозку (пересылку) сургуча в среднем составляет 15 руб. 10 коп за 1кг.

7. Переменные расходы по снабжению сургучом составляют 10% от постоянных расходов.

8. В объект почтовой связи было недопоставлено в срок 10кг сургуча.

9. Санкции за недопоставку сургуча составляют 5% от его стоимости.

Вывод