БАЗОВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.

БАЗОВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела   и   взаимоотношений   между   партнерами.  Следует   помнить,  что   участник переговоров прежде всего человек.  Основополагающей реальностью  переговоров, которые   легко   забываются   в   процессе   международных   и   деловых   контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представлениями  «  другой стороны»,  а с людьми.  Ваши партнеры за столом переговоров обладают эмоциями,  глубокой   приверженностью   к   определенным   ценностям,  различными жизненными взглядами, более того, они непредсказуемые, так же, кстати, как и вы. Достичь   соглашение,  которое   удовлетворило   бы   насущные   интересы   стремится каждый участник переговоров, с этой целью оно и ведутся. Отношения   обычно   увязываются   с   проблемой.  Главное   следствие   человеческого фактора состоит в переговорах в том,  что возникает тенденция отношения между сторонами с дискуссией по существу дела. Иногда замечания ,которые  делаются , чтобы обозначить  проблему , принимаются как личное оскорбление ,что ведет  к конфликтам. При позиционном   торге возникает противоречие   между существом проблемы и участниками   переговоров  .Если  ,на   пример   ,   профсоюзному   лидеру   важны отношения     с   управляющим   ,   чем   удовлетворения   требований   рабочих   ,то   он уступит  в этом позиционном торге ,но это будет стоить ему стрессового состояния и психологического  ущерба. Но  решение   существа   вопроса  и  поддержка  хороших  отношений   не  обязательно должны   быть   целями,  противоречащими   друг   другу,  если   стороны   решились учитывать оба этих аспекта. Для того,  чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение, на которых мы остановимся подробнее.