Контрольная по коммерческой деятельности

Вариант 6

Вопрос 1. Охарактеризуйте оптовые ярмарки, их виды и цели. Порядок заключения договора на оптовых ярмарках

 

1.1   Оптовые ярмарки, их виды и цели

 

Оптовая ярмарка представляет собой кратковременную и периодическую форму оптовой реализации товаров и совершения сделок купли-продажи на основе образцов товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения.

Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Предмет деятельности ярмарки - оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

Главными характерными чертами оптовой ярмарки являются:

v Оптовая реализация товаров по представленным образцам.

v Периодичность проведения.

v Установление определённых сроков и определённого места для всех участников.

v Единовременное массовое участие продавцов и покупателей.

Оптовая реализация товаров по представленным образцам является одним из главных преимуществ ярмарок перед другими формами оптовой реализации товаров.

Управлением ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет. Организация ярмарок и выставок осуществляется на основе решения их учредителей. Основными участниками являются продавцы (торговцы) и покупателем. В качестве последних могут выступать юридические лица, имеющие уставную правоспособность. Каждая оптовая ярмарка имеет несколько учредителей. Об организации ярмарок, выставок ее учредители издают совместный акт (приказ, распоряжение), где указывают конкретные принципы участия, сроки и порядок проведения, состав оргкомитета и т.д. Условно все организационные мероприятия можно разделить на 4 типа:

§  Предварительный

§  Подготовительный

§  Проведение ярмарки, выставки

§  Анализ и проведение итогов

Основная цель ярмарки: оптовая продажа, заключение прямых договоров между поставщиками и покупателями.

Предметом деятельности ярмарки является:

- Оказание услуг участникам по заключению торговых сделок

- Упорядочение оптовой торговли

- Анализ спроса и предложения

Оптовые ярмарки весьма разнообразны по характеру деятельности, экономическому значению, объёму товарооборота и т.п. В разнообразии и разновидности оптовых ярмарок проявляются их сущность и особенности (рис.1).

 

Ярмарки принято классифицировать по различным основаниям:

·        по территориальному признаку или по происхождению экспонатов (международные, национальные, межрегиональные и региональные);

·        по широте тематики (универсальная, специализированная, только для специалистов);

·        по периодичности проведения (ежегодно, раз в два года и т.п.).

Кроме этого, ряд выставок и ярмарок организуется к датам праздников (например, таковы рождественские ярмарки) или событий (например, съездов, конгрессов, симпозиумов и т.п.).

 

Ярмарка считается:

ü международной, если не менее 10-15% ее экспонентов составляют иностранцы;

ü    национальной, если экспоненты происходят из одной страны;

ü    межрегиональной, если на ней собраны экспоненты из нескольких регионов;

ü    региональной, если демонстрируют потребителю товары и/или и услуги, предлагаемые преимущественно производителями данного региона.

 

 

Ярмарка считается:

ü    универсальной, если на ней представлен весь ассортимент товаров и/или услуг от потребительского до промышленного назначения по заявленной тематике. Как правило, таких выставок становится все меньше...

ü    многоотраслевой, если на ней представлен основной ассортимент нескольких смежных отраслей. Как правило, внутри выставки эти отрасли функционально разделены по павильонам, этажам, зонам в павильонах...

ü    специализированной - если экспозиция продукции, отличная от указанной в документах.

 

1.2 Порядок заключения договора на оптовых ярмарках

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Кроме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежащих поставке товаров.

В долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям развернутый ассортимент товаров в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров, с тем чтобы в установленный в договоре срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки, и прежде всего за счет новых, более технически совершенных товаров или модных и сезонных изделий.

Договоры на продажу (поставку) товаров на ярмарках заключаются по предоставленным предприятиями-изготовителями образцам и моделям товаров, а в отдельных случаях – по каталогам, проспектам, конфекционным картам и другим материалам, характеризующим товары.

Представители участников ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия (доверенности) для заключения договоров и согласования спецификаций.

Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых вместе со спецификацией сдается в группу (бюро) по учету договоров для регистрации. Сторона, получившая проект договора или изменений к нему либо предложение о продлении срока действия договора, обязана возвратить другой стороне на ярмарке подписанный договор или при наличии ранее заключенного договора направить согласие об изменении либо продлении срока его действия, а в случаях возражений – с приложением протокола разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта договора или изменений к нему либо предложения о продлении срока его действия. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рассмотреть его.

При не достижении соглашения поставщик (покупатель) в тот же срок передает разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража). Если сторона, получившая протокол разногласий, в однодневный срок не передаст оставшиеся неурегулированными разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража), предложения другой стороны считаются принятыми.

Договорные споры ярмарочным комитетом (арбитражем) рассматриваются с участием уполномоченных представителей сторон не позднее следующего дня после получения заявления. Протокол заседания арбитража подписывается арбитрами, участвовавшими в рассмотрении спора. Выписки из протокола выдаются заинтересованным сторонам в день принятия решения. Решение арбитража ярмарочного комитета может быть пересмотрено по заявлению заинтересованной стороны, поданному не позднее следующего дня после получения выписки из протокола. Решение арбитража пересматривается ярмарочным комитетом не позднее трех дней со дня принятия решения.

Решение ярмарочного комитета по преддоговорным спорам и утвержденные ярмарками решения арбитража по таким спорам являются окончательными.

 

2. Дайте определение понятию «потребность в товарах». Опишите источники информации, требуемой для расчета количества товаров. Предложите методы, которые может применять товаровед для определения потребности в товарах

 

2.1 Определение понятию потребность в товарах

 Потребность в товаре — это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Потребность является исходным и главенствующим понятием рынка. Она представляет собой особую движущую силу, выражающую объективный характер бытия человека и обуславливающую необходимость потребления определенных благ. Под потребностью понимается желание или необходимость обладать (пользоваться) данным товаром (услугой), нужным для самого воспроизводства жизни (в производственной сфере — обеспечения производственного цикла ) и поддержания определенного уровня жизни.

Своевременное и точное выявление потребности в товарах (как продовольственных, так и непродовольственных) служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах. Если потребность в товарах оценена слишком высоко, то вследствие этого возникают излишки товара, которые приведут к ненужным повышенным издержкам. Если она определена слишком низко, это вызывает перебои в обеспечении потребителей товарами и неудовлетворение покупательского спроса. Покупатели в таком случае могут обратиться к конкурентам, снизится оборот и потеряется некоторая доля рынка.

Коммерсант должен знать, что целью определения потребности в товарах является предоставление покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время. А это, в свою очередь, позволит торговой фирме успешно функционировать на потребительском рынке, реализовывать товары и получать прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

Коммерсант должен знать, что целью определения потребности в товарах является предоставление покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время. А это, в свою очередь, позволит торговой фирме успешно функционировать на потребительском рынке, реализовывать товары и получать прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

Основная информация для расчета количества товара, необходимого для удовлетворения спроса обслуживаемого населения:

·                   При определении количества товаров коммерсант должен иметь следующую информацию;

·                   О спросе и конъюнктуре рынка, включающую анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности, степени и условий рыночной конкуренции;

·                   Об объемах и структуре производства и предложения;

·                   О потребителе и его запросах (численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, денежные доходы и распределение их между отдельными группами населения, покупательная способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также покупательский спрос в пределах каждого сегмента и т. д.);

·                   О рациональных и физиологических нормах потребления;

·                   О степени обеспеченности обслуживаемого населения отдельными товарами (в частности, товарами длительного пользования);

·                   О товаре (потребительские свойства товаров, технические характеристики, конкурентоспособные свойства, жизненный цикл товаров и т. д.);

·                   О конкурентах (объем и структура предлагаемых товаров, положение на рынке и доля в объеме продаж данных товаров на рынке, свойства и цена этих товаров, имидж фирмы, практика деятельности на рынке и т. д.);

·                   О торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе (динамика и структура товарооборота и товарных запасов за несколько лет, финансовые возможности, наличие складских и торговых площадей, кадровый потенциал и его профессиональный уровень и т. д.).

Если необходима информация, характеризующая рынок, на котором действует коммерсант, то следует использовать внешние источники информации. Если требуется информация о состоянии дел внутри фирмы, то следует использовать внутренние источники информации.

2.2 Опишите источники информации, требуемой для расчета количества товаров

 

Источниками внешней информации являются:

1.                 данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров;

2.                 нормы и нормативы потребления;

3.                 материалы, опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский рынок республики и отдельных регионов;

4.                 консультации, полученные у специалистов по маркетингу и маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих конъюнктуру рынка;

5.                 материалы, полученные в результате специальных обследований;

6.                 данные статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике закупок товаров и их продаж;

7.                 данные о товарных запасах и товарооборачиваемости;

8.                 материалы оперативного учета реализации товара;

9.                 материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей.

10.            Одним из важнейших видов информации для коммерсанта при определении потребности в товарах является информация о спросе.

 

Основанием для определения спроса могут быть:

 

Ø    запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров (путем регистрации в предусмотренных для этого специальных журналах либо книгах фиксируются заказы покупателей для их выполнения);

Ø    регулярные устные опросы, которые могут проводиться коммерсантом среди покупателей (путем устного опроса покупателя выявляется его отношение к потребительским свойствам товаров и его намерение приобрести этот товар или по конкретным причинам отказаться от него);

Ø    анкетирование покупателей с целью выявления требований к конкретному товару и спроса на него (с помощью заранее разработанного и подготовленного специального опросного бланка-анкеты определяется спрос на конкретные виды товаров и намерение покупателя по их приобретению);

Ø    статистика фирмы по продаже (путем анализа такой статистики появляется возможность получить справки о предыдущем обороте по отдельным товарным группам и товарам и на основании их выявить спрос на товары);

Ø    статистика семейных бюджетов (путем анализа такой статистики появляется возможность судить о структуре покупок в семьях различных социальных групп с разным уровнем доходности, а соответственно выявлять спрос на различные товары групп населения с разным уровнем денежных доходов);

Ø    статистика фирмы о товарных запасах по внутригрупповой структуре отдельных товарных групп (анализ такой статистики дает возможность выявить, какой товар и какое его количество имеется в наличии, его оборачиваемость и скорость реализации, а соответственно есть ли на него спрос);

Ø    результаты выставок-продаж товаров (путем анализа объемов продаж товаров, представленных на выставке-продаже, выявляется спрос на эти товары);

Ø    презентации товаров (на основании заявок покупателей и заключенных с ними договоров на приобретение презентуемых товаров появляется возможность выявить спрос на новые и малоизвестные товары).

 

 

 

 

При изучении покупательского спроса коммерсант должен учитывать, что он может изменяться под действием различных групп факторов:

А                 экономических (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляция, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.);

Б                  социальных (социальная структура обслуживаемых покупателей, их образовательный уровень и профессиональный состав, национальные обычаи и традиции, мода и т. п.);

В                  демографических (изменение численности обслуживаемого населения и его половозрастного состава, изменение размера и состава семей);

Г                  природных (изменение климатических условий, температуры, влажности; сезонность спроса и предложения).

2.3 Методы которые может применить товаровед для определения потребности в товарах

Научной и практической деятельности, в зависимости от сложившихся условий, могут применяться различные методы прогнозирования потребности в товарных ресурсах.

 

Среди самых распространенных можно выделить следующие методы:

                экстраполяции динамических рядов;

                нормативный;

                балансовый;

                использование коэффициентов эластичности;

                применение оперативных данных об изменении спроса на товары.

 

Метод экстраполяции динамических рядов

Для использования метода экстраполяции динамических рядов целесообразно брать данные объемов продаж товаров за достаточно длительный период времени, так как это уменьшает погрешность в расчетах. Развитие ряда динамики можно прогнозировать по средним темпам роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет устойчивую тенденцию роста или снижения.

Используемые ряды динамики можно рассматривать как функцию времени и с некоторым известным приближением описывать их различными математическими уравнениями. Наиболее характерными математическими уравнениями, которые могут приближенно описывать развитие динамического ряда объемов продаж, являются уравнения следующих типов:

 

y = a + bx; (2)

lgy = a + blgx;(3)                 

Графическое изображение и математическое описание динамического ряда объемов продаж позволяет рассчитать прогноз и средние ошибки такого прогноза. Однако расчет ошибок будет крайне условен, так как экстраполяция динамического ряда исходит из предположения, что комплекс факторов формирующих показатели этого ряда, будет действовать в прогнозируемом будущем так же, как и в прошлом периоде.

 

 

 

 

Рисунок 1-- Графики различных типов математических функций

 

Расчеты и графическое изображение с математическим описанием динамического ряда объемов продаж необходимо выполнить в ниже приведенной последовательности

1. Определить среднегодовой темп роста, используя данные динамического ряда об объемах продаж за ряд лет, по формуле

Где К - среднегодовой темп роста;

y- конечный показатель ряда;

y - начальный показатель ряда;

n - число показателей в динамическом ряду.

Для определения корня в степени n - 1 необходимо руководствоваться таблицей среднегодовых темпов роста и прироста (приложения х).

2. Рассчитать прогнозную потребность в товарах на предстоящий год по формуле

П

3. Изобразить графически имеющийся ряд динамики (объемы продаж телевизоров), доказать, что эта прямая.

Для этого следует нанести данные ряда динамики на точечную диаграмму, обозначив объемы продаж буквой y, а порядковый номер данных в ряду динамики - t. Расположение точек на диаграмме дает возможность проанализировать, к какому уравнению приближается развитие динамического ряда..

4. Описать развитие динамического ряда математическим условно принятым уравнением прямой

y= a+bt (9)

Расчет параметров прямой y= a+bt ведется методом "наименьших квадратов". Суть данного метода заключается в том, что сумма квадратов отклонений фактических данных ряда динамики от искомой линии должна быть наименьшей.

5. Для проведения расчета записать показатели ряда динамики в форме табл. 1.3.

 

Таблица 1.3- Расчет параметров прямой y= a+bt

 

При этом порядковые номера ряда динамики (t) возвести в квадрат и записать в графу t. Каждое значение y (продажа в каждом конкретном году) умножается на порядковый номер члена ряда динамики (t) и записывается в графу с заголовком yt. Далее необходимо просуммировать данные всех колонок и вычислить среднее значение y и t.

6. Рассчитать параметры а и b, которые соответствуют прямой, выражающей развитие ряда динамики, по следующим формулам:

b= (10)

a = y - bt. (11)

7. Подставить рассчитанные значения a и b, номер показателя в ряду динамики в уравнение y= a+bt для определения прогнозной потребности в товарах на планируемый период.

 

Нормативный метод

В основе нормативного метода лежат физиологические нормы потребления продуктов питания, необходимых для нормальной жизнедеятельности человека. Физиологические нормы потребления продуктов питания (рационы) рассчитываются на основе изучения потребностей человека в основных пищевых веществах, витаминах, минеральных солях, а также их общей калорийности. Такие нормы представляют средние величины суточного потребления. Они разработаны Министерством здравоохранения Республики Беларусь в расчете на душу населения и дифференцируются в зависимости от пола и возраста обслуживаемого населения. В настоящее время действуют рекомендуемые среднесуточные нормы потребления продуктов для различных групп населения, проживающих на контролируемых территориях Республики Беларусь. Предполагается условное использование данных при расчете потребности в продовольственных товарах. Потребность определяется по следующей формуле:

где П - потребное количество товара на планируемый год, в натуральных единицах;

r - прогнозная численность населения i - той возрастной группы, чел.;

N - норма потребления i - той возрастной группы, в натуральных единицах;

n - число возрастных групп.

 

Балансовый метод

Исходной информацией для этого метода являются показатели товарных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагаемый объем продажи товаров.

Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных торговой организации об остатках товаров и прогнозируемых объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период:

П = О + Т (13)

где О - прогнозируемый объем продажи, в сумме или натуральных единицах;

Т - товарные запасы на конец планируемого периода, в сумме или натуральных единицах;

 

Метод использования коэффициента эластичности

При использовании данного метода учитываются показатели объемов продаж товаров в расчете на душу населения (как показатель спроса), а также факторных признаков, имеющих количественное измерение.

Метод использования коэффициента эластичности позволяет рассчитать прирост объема продаж при изменении различных факторов таких как цена, денежные доходы, объемы производства и др.

С помощью этого метода рассчитывается коэффициент эластичности спроса по следующей формуле:

К = *

где К - коэффициент эластичности спроса;

(- ) - прирост (снижение) спроса в расчете на душу населения в текущем периоде по сравнению с базисным;

- значение показателя спроса в расчете на душу населения в базисном периоде;

- значение показателя спроса в расчете на душу населения в текущем периоде;

          - изменение влияющего на спрос фактора в текущем году по сравнению с базисным;

- значение показателя факторов в базисном году;

- значение показателя факторов в текущем году.

Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов измениться спрос при изменении значения фактора на 1 процент.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Охарактеризуйте сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж. Приведите примеры неценовых и ценовых средств стимулирования продаж в торговом объекте по месту работы

3.1 Характеристика сущности и цели коммерческой деятельности по стимуляции продаж

Сущность коммерческой деятельности является одной из важней­ших областей человеческой деятельности, возникших в ре­зультате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организа­ционных операций, направленных на совершение процес­са купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с це­лью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые орга­низации и предприятия, а также физические лица, зани­мающиеся предпринимательством, изучают спрос населе­ния и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков то­варов, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-­информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых ус­луг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в оп­ределенной последовательности.

Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место.

Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.

Коммерческая деятельность включает процессы и операции организационно-управленческого, правового и экономического характера. Она не охватывает технологические операции, выполняемые на всем пути движения товаров от производства до потребителя, такие, как погрузка, разгрузка, упаковка, расфасовка, хранение, сортировка, подготовка товаров к продаже. Эти операции отражают технологию торговых процессов. Коммерческая деятельность и технология торговых процессов взаимосвязаны, но каждая из них имеет свое место и функции.

В качестве субъектов коммерческой деятельности высту­пают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятель­ности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

·                     соблюдение действующего законодательства;

·                     высокая культура обслуживания покупателей;

·                     оптимальность коммерческих решений;

·                     доходность, прибыльность.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант дол­жен верить в торговый бизнес, расценивая его как при­влекательное творчество. Признавая необходимость кон­куренции, он должен понимать и необходимость сотруд­ничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к ры­ночной экономике потребовал основательной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна стро­иться на принципах полного равноправия торговых парт­неров, строгой материальной и финансовой ответственно­сти сторон за выполнение принятых обязательств.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товаро­оборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граж­дан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельно­стью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность дого­воров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию дли­тельных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емко­сти рынков, развитию и совершенствованию рекламно-­информационной деятельности. Все это должно осущест­вляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изме­нения, что требует постоянного совершенствования техно­логии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих опе­раций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными за­пасами и формированием ассортимента товаров, контро­лем исполнения договоров и др. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

 

Основная цель коммерческой деятельности – получение максимальной прибыли при минимальных затратах через наилучшее удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т.д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

 

КПД, несмотря на то, что она в большей степени ориентирована на сферу обмена, может быть реализована в различных сферах предпринимательства, как то:

Ø    производственной, при организации системы снабжения и сбыта;

Ø    торговой;

Ø    финансовой;

Ø    биржевой;

Ø    посреднической.

В условиях развития современного рынка усиливается роль коммерциализации деятельности (получения доходов прибыли), однако и решение социальных задач не снимается с повестки государственного управления. Государство со своей стороны должно определить систему экономических рычагов, которые обеспечат решение социальных задач и создадут необходимые условий для организации эффективной КПД. Заниматься КПД и вообще, заниматься предпринимательской деятельностью, должно быть выгодно каждому участнику экономических отношений, они должны обеспечить поступательное развитие национальной экономики, а также, достаточное поступление финансовых средств для решения социальных задач. В тоже время, получение доходов от деятельности и прибыли также цель, как для предпринимателей, так и для государства.

 Прибыль необходима, так как она удовлетворяет определенные потребности развития экономики, помогает решать поставленные задачи, достигать намеченных целей, обеспечивать инновационное развитие. При активизации потребления продуктов труда (товаров, услуг, работ), активно начинает развиваться и производственная сфера, происходит оживление национальной экономика в целом, ее отдельных секторов, создаются новые отрасли, новые производства.

Платежеспособные потребности субъектов хозяйствования, граждан являются движущей силой КПД: нет потребности – нет покупательского спроса, соответственно, нет потребности в производстве продуктов труда (товаров; услуг, работ), предназначенных для обмена, нет взаимовыгодного обмена – нет доходов, нет доходов– нет прибыли — нет инвестиций – нет развития. Следовательно, успех в коммерческой предпринимательской должен быть ориентирован на поиск и формировании покупательского спроса и организации эффективных способов его удовлетворения. Осуществляется данный процесс через систему эффективных следок, путем актов купли-продажи. Для специалистов КПД необходимо отслеживать, сколько доходов и прибыли получено в результате деятельности, и каким образом они используются. Поэтому поставленные коммерческие цели достигаются не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих проектов.

Любая деятельность имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой физическими и юридическими лицами по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных контрагентов. Коммерческая деятельность оперирует теми же элементами рынка, что и маркетинг.

Однако главной целью для нее является не исследование спроса и проникновение на рынки сбыта, удержание своих позиций на нем, а формирование системы оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Вместе с тем продать продукцию, товар и получить прибыль возможно только с использованием инструментов маркетинга. В этом, как раз, и проявляется неразрывная связь коммерции и маркетинга, определяемая сущностью современной концепции маркетинга, воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, то есть в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Операции, совершаемые в коммерческой деятельности, подразделяют на два вида: производственные (технологические) и коммерческие.

Производственные (технологические) операции – это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортированием, фасовкой, подсортировкой, упаковкой. Они связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Производственные (технологические) операции являются объектом изучения специальной дисциплины «Организация, технология и проектирование предприятий», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой, с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой – вещественные элементы труда, то есть орудия и предметы труда.

Коммерческие операции – это процессы, связанные со сменой форм собственности, то есть куплей-продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с куплей-продажей, но обеспечивающие их осуществление и нормальное функционирование торгового механизма.

3.2 Пример ценовых и неценовых средств стимулирования продаж в торговом объекте

Ценовые методы стимулирования сбыта

Суть этой методики состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Стимулирование уровня продаж подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

·                     Предоставление скидок на товары;

·                     Акция «2 по цене 1» и подобные;

·                     Уменьшение стоимости товара, плюс скидка на следующий;

·                     Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт;

·                     Возврат части средств после оплаты товара.

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

 

 

 

 

 

 

Выдача купонов

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

 

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

·                     Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;

·                     Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;

·                     Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

·                     Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

·                     Процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;

·                     В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;

·                     Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.

·                     Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Неценовые методы стимулирования сбыта продукции

Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами – неценовые.

В использовании таких методов обязательно задействован психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный подарок, а значит в следующий раз он с большой вероятностью придет за покупками именно к этому продавцу.

 

 

 

 

В перечень этих методов входят:

·                     Дегустации различной продукции;

·                     Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров

·                     Проведение конкурсов и лотерей;

·                     Выдача зачетных талонов;

·                     Выдача бесплатных пробных образцов.

 

Дегустации продукции

Подобные мероприятия часто организуются и проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Евроопт» буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки «Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать что-то для себя.

Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров

Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.

Проведение конкурсов и лотерей

Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею: за покупку определенного количества напитков данной марки вручался серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в 200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.

При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный, установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не противоречащими друг другу.

Выдача зачетных талонов

Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары. Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду известной марки.

Выдача бесплатных пробных образцов

Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.

Образцы распространяются разными способами:

·                     Вкладываются в упаковку с другими товарами;

·                     Высылаются по почте;

·                     В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.

 

Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того, как он уже закончится.

 

 

 

4. Практическое задание. На торговом предприятии замедлилась товарооборачиваемость плодовоовощных консервов, образовались сверхнормативные товарные запасы. Примите конкретные коммерческие решения по ускорению реализации этих товаров

 

1. Использование активных методов продажи и рекламы (ярмарки, базары, выездная и разносная торговля и т.д.);

2. Снижение объемов поставок консервов;

3. Приостановка поставок консервов;

4. Продажа  в другие регионы и торговые объекты;

5. Проведение маркетинговых акций;

6. Снижение цены.

 

 

 

 

 

Скачано с www.znanio.ru