Методическая разработка по теме: "Формирование профессиональных компетенций менеджера по продажам в процессе изучения специальных дисциплин и профессиональных модулей"

Частное образовательное учреждение профессионального образования

«Кемеровский кооперативный техникум»

МЕТОДИЧЕСКАЯ РАЗРАБОТКА ПО ТЕМЕ:

«Формирование профессиональных компетенций менеджера по продажам в процессе изучения специальных дисциплин и

профессиональных модулей»

Преподаватель: Зиновьева Л.А.

Кемерово 2024

Процесс становления в России рыночной экономики накладывает новые требования на те знания и навыки, которыми должен овладеть выпускник среднего профессионального образования. Для того чтобы быть конкурентоспособным на рынке труда, студент должен обладать не только знаниями по своей специальности, но и ключевыми бизнес-навыками, коммуникативными способностями, стратегическим мышлением.

Международная практика развития общества и экономики показывает, что одним из условий удовлетворения потребностей бизнеса в высококвалифицированных специалистах является использование компетентностного подхода, разработанного П.Сенджем (1992г.) и закрепленного А.Мэйо и Э.Ленк (1994г.) (1). Конечной целью в процессе образования менеджеров становятся не знания, умения и навыки обучаемого, а уровни компетентности специалиста (профессиональные качества, связанные с реализацией управленческих функций) с соответствующими уровнями компетенций (личностные качества специалиста).

Одним из важных методов мониторинга качества подготовки специалистов в нашем техникуме является опрос службой маркетинга социальных партнеров: основного и традиционного работодателя – системы потребительской кооперации Кемеровской области, предприятий других форм собственности, высших учебных заведений. Результативность взаимодействия работодателей и молодых специалистов на рынке труда зависит во многом от сформированности у молодых выпускников компетенций, востребованных на рынке труда.

Результаты опросов, проведенных в марте 2022 г., подтверждают высокий уровень подготовки специалистов в нашем техникуме. Вместе с тем, было выявлено недостаточное соответствие качества и содержания практической подготовки будущих выпускников запросам работодателей. С целью преодоления несоответствия педагогическим коллективом были определены профессиональные компетенции по специальности «Менеджмент» на основе отраслевых квалификационных стандартов. Работодателям было предложено определить значимость профессиональных компетенций. В качестве респондентов выступали руководители предприятий потребительской кооперации Кемеровской области, их заместители, руководители подразделений и кадровых служб 16-ти районных потребительских обществ. К опросу привлекались также специалисты 27-ми предприятий других форм собственности, включая крупные торговые сети, предприятия малого и среднего бизнеса. В результате анкетирования был определен рейтинг общих и профессиональных компетенций специалистов на текущий момент и на перспективу.

Таким образом, конечной целью в процессе образования менеджеров становятся не знания, умения и навыки обучаемого, а уровни компетентности специалиста (профессиональные качества, связанные с реализацией управленческих функций) с соответствующими уровнями компетенций (личностные качества специалиста). Среди основных типов компетентности - познавательная, информационная, коммуникативная, организационная.

Реализация компетентностного подхода предусматривает широкое использование в учебном процессе интерактивных форм проведения занятий: метода проектов, моделирования и имитационных занятий, в т.ч. с представителями сферы труда, семинаров в диалоговом режиме, дискуссий, компьютерных симуляций, деловых и ролевых игр, разбор конкретных ситуаций, психологические и иные тренинги в сочетании с внеаудиторной работой.

Одной из продуктивных технологий, позволяющих развивать творческий подход к обучению, является метод проектов с применением информационных технологий. Этот метод позволяет развивать познавательные, творческие навыки, умения самостоятельно искать информацию, развивать критическое мышление.

Метод проектов впервые был сформулирован и подробно описан американским педагогом Уильямом Килпатриком, учеником философа и педагога Джона Дьюи, в 20-е годы ХХ века. У. Килпатрик предлагал выстраивать систему обучения на активной основе, через целесообразную деятельность студента, учитывая его личные интересы и способности. По мнению Килпатрика, проблема, взятая из реальной жизни и значимая для студента, мотивирует его на получение новых знаний и самостоятельный поиск информации больше, чем иные методы, применяемые на уроках.

Иными словами, проектный метод представляет собой такой способ обучения, который, по словам Дж. Дьюи, можно охарактеризовать как «обучение через делание», когда студент самым непосредственным образом включен в активный познавательный процесс, самостоятельно формулирует учебную проблему, осуществляет сбор необходимой информации, планирует возможные варианты решения проблемы, делает выводы, анализирует свою деятельность, формируя «по кирпичикам» новое здание и приобретая новый учебный и жизненный опыт.

Метод проектов использовался при проведении комплексного занятия по учебным дисциплинам: «Менеджмент», «Психология делового общения», ПМ.05 Организация кооперативного дела и предпринимательства» по теме: «Разработка бизнес-плана и выработка имиджа фирмы».

На момент изучения указанных дисциплин студенты обладали достаточными знаниями в области экономики, менеджмента, маркетинга, предпринимательства, информатики, информационных технологий, поэтому, чтобы систематизировать и применить накопленные знания на практике, на уроке использовался этот метод, как средство активизации познавательной деятельности студентов.

Основная цель проекта заключалась в приобретении студентами навыков решения профессиональных задач, а также закреплении методики составления бизнес-плана и разработки элементов имиджа фирмы. Одним из обязательных требований к проекту являлось использование информационных технологий.

Создание проекта включало в себя несколько этапов.

1 Этап. Подготовка проекта: выбор главных направлений предпринимательства и его организационно-правовых форм.

2 Этап. Планирование и организация деятельности. Студенческая группа делилась на подгруппы (3), каждая из которых выступала как учредитель фирмы и выполняла задание по разработке бизнес-плана и элементов имиджа фирмы. В подгруппе выбирался лидер, который представлял фирму на презентации.

3 Этап. Составление бизнес-плана. Это самый длительный по времени этап, в ходе которого студенты создавали свой объект проекта – бизнес-план. Для написания разделов бизнес-плана и проведения необходимых расчетов студенты использовали компьютерные программы, а именно пакет Microsoft Office, обладающий широким спектром инструментов для передачи, сохранения и обработки информации, дающий возможность развития коммуникативных умений студентов. Текст, схемы оформлялись и обрабатывались при помощи текстового редактора Microsoft Word, необходимые расчеты экономических показателей, графики выполнялись в программе Excel.

4 Этап. Выработка элементов имиджа фирмы осуществлялась в несколько стадий:

·        разработка интерьера и экстерьера офиса фирмы;

·        распределение обязанностей среди имеющихся сотрудников;

·        разработка визитной карточки;

·        моделирование деловой одежды;

·        презентация созданной фирмы.

Презентация оформлялась в Power Point.

5 Этап. Защита проектов. Каждая подгруппа представляла свой бизнес-план и элементы имиджа фирмы в виде мультимедийной презентации. Презентация включала в себя следующие этапы:

Первый этап – «Визитная карточка фирмы».

1. Название фирмы, его обоснование. Оно должно отражать характер выбранного направления деятельности. Дать фирме удачное название – это с самого начала определить ей выгодное место в ряду других фирм. Еще важнее дать фирме достойное название, оно обеспечит ей положительный имидж во мнении масс.

2. Товарный знак фирмы. Он должен соответствовать названию, быть оригинальным и красочным.

3. Предметно-пространственная среда фирмы. Прежде всего – это месторасположение фирмы, что сказывается на умозаключениях клиентов по поводу надежности фирмы, ее значимости на современном рынке, а, следовательно, и уверенности за последствия делового сотрудничества с этой фирмой. Большое значение здесь имеет фактор архитектурного оформления фирмы. Интерьер делового помещения также является важным фактором формирования положительного имиджа фирмы. С этой целью он должен быть обустроен с учетом требований ряда принципов:

- принцип разнообразия;

- принцип психологического комфорта;

- принцип цветовой гармонии.

4. Моделирование деловой одежды. В число элементов, составляющих имидж фирмы, входит умение ее сотрудников правильно одеваться. Одежда оказывает психологическое воздействие на клиентов, нередко предопределяя их отношение к фирме.

5. Реклама фирмы. Главные требования: оригинальность, красочность, эмоциональность, доступность восприятия, грамотность.

Второй этап – «Ознакомление с деятельностью фирмы».

1.     Организационная форма фирмы: обоснование, характеристика.

2.     Этапы организации фирмы. Организационная структура, управление, распределение обязанностей среди имеющихся сотрудников.

3.     Стартовый (уставной) капитал. Источники формирования, величина капитала, счет в банке, использование кредита.

4.     Маркетинг-план:

- предполагаемые конкуренты, их оценка;

- потенциальные потребители продукции или услуг данной фирмы;

- новизна товара или услуги. Методы стимулирования продаж. Организация сервиса. Способы, которыми фирма будет добиваться хорошей репутации своих товаров и услуг.

5. Производственная программа:

- материально-техническое обеспечение (взято в аренду, куплено на собственные деньги или использование кредита);

- формирование затрат и проблема ценообразования (расчет издержек и коммерческого ценообразования);

- экономические связи с другими фирмами: где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы; какова репутация поставщиков;

- пути повышения рентабельности (прибыльности) фирмы;

- перспективы развития фирмы (прогноз на будущее), срок окупаемости проекта.

На этапе презентации студенты учились аргументировать свои мысли, идеи, анализировать свою деятельность, предъявляя результаты рефлексии, анализа групповой и индивидуальной самостоятельной работы. При этом демонстрировался наглядный материал (слайд-шоу), изготовлению которого была посвящена значительная часть времени.

На заключительном этапе проводилась оценка работы подгрупп над проектами. Для этого привлекались эксперты, способные профессионально оценить качество проектного продукта.

Поскольку бизнес-проекты создавались по разным отраслям и сферам человеческой деятельности, студенты получили возможность вплотную соприкоснуться с взрослыми проблемами, приобрести навыки решения практических задач, актуальных для современного человека, сталкиваясь при этом с вопросами экономики, управления, психологии. Информационные технологии, применяющиеся с методом проектов, способствовали развитию интереса студентов к изучаемым дисциплинам, повышали их познавательную и творческую активность, а также уровень информационной культуры. Все это позволит будущему специалисту-менеджеру стать успешной саморазвивающейся, самодостаточной личностью.

Формированию профессиональных компетенций специалистов-менеджеров способствовал проведенный комплексный урок-конкурс по учебным дисциплинам «Анализ финансово-хозяйственной деятельности» и «Менеджмент» по теме: «Анализ финансовой устойчивости. Выявление навыков руководителя».

Большое внимание на уроке уделялось решению комплексных производственных ситуаций, которые позволили приблизить теоретическое обучение к практической деятельности, углубить знания студентов, развивать их умения и навыки, приобрести такие профессиональные качества как самостоятельность, инициативность, умение осуществлять намеченные цели, готовность к действию и восприятию нового.

Например, конкурс «Профессиональное чтение баланса; расчет коэффициентов финансовой устойчивости» позволил студентам продемонстрировать навыки анализа, синтеза и обобщения, умения строить логические рассуждения, профессионально работать с документацией.

Конкурс «Подбор и расстановка персонала управления» продемонстрировал организационные навыки студентов: умение подбирать и расставлять кадры, быстроту вхождения в задачу, способность предвидеть различные исходы в ситуации.

На протяжении всего урока студенты активно работали, проявляли интерес и творчество при решении производственных заданий, анализировали информацию, вырабатывали критерии и возможные пути решения ситуаций, приближая их к реалиям современной работы менеджера.

Таким образом, использование компетентностного подхода в учебном процессе позволяет совершенствовать профессиональные, деловые и личные качества студентов, как будущих специалистов в области экономики и менеджмента. Это подтверждается достаточно высоким уровнем качественной успеваемости на итоговой государственной аттестации, положительными отзывами руководителей производственной практики, а также руководителей предприятий и организаций, где наши выпускники начинают свою профессиональную деятельность.

Методика проведения комплексного урока

 по учебным дисциплинам:

«Менеджмент», «Психология делового общения», ПМ.05 Организация кооперативного дела и предпринимательства

по теме: «Разработка бизнес-плана и выработка имиджа фирмы»

в группе К-211, специальность 38.02.04 Коммерция (по отраслям)

На момент изучения учебных дисциплин «Менеджмент», «Психология делового общения», ПМ.05 Организация кооперативного дела и предпринимательства студенты обладали достаточными знаниями в области экономики, менеджмента, маркетинга, предпринимательства, информатики, информационных технологий, поэтому, чтобы систематизировать и применить накопленные знания на практике, на уроке использовался метод проектов, как средство активизации познавательной деятельности студентов.

Учебная группа разделилась на три подгруппы (команды) во главе с лидерами: Лисенковой Анной Александровной, Ткачевым Кириллом Владимировичем, Чахловой Эвелиной Дмитриевной. Каждая команда выполняла задание по формированию фирмы, разработке бизнес-плана и выработке имиджа фирмы с последующей презентацией.

Для работы в жюри были привлечены эксперты:

Сигаури Абуязит Мутусович –  председатель Совета Кемеровского облпотребсоюза;

Теребова Наталья Владимировна – директор техникума;

Шелеметьева Татьяна Геннадьевна – преподаватель профессиональных дисциплин и модулей.

Перед уроком аудитория была соответствующим образом подготовлена: столы для жюри, столы для участников команд, места для гостей, мультимедийная установка.

Хорошо воспринималась выставка литературы по рассматриваемой тематике, стенд «Тайны имиджа», газета «Для чего нужен бизнес-план?».

Ход занятия и его содержание:

1.     Организационный момент

2.     Мотивация цели урока

Преподаватели сообщают тему, цель занятия, увязывают ее с квалификационной характеристикой менеджера, акцентируют внимание на значимости темы в изучаемых курсах управленческой психологии, бизнес-планирования и других дисциплин.

Современная экономическая ситуация в России диктует предприятиям новый подход к внутрифирменному планированию. Условия рынка требуют от каждого предпринимателя, бизнесмена, менеджера постоянного совершенствования предпринимательской деятельности. Они вынуждены искать такие формы и модели планирования, которые обеспечили бы максимальную эффективность принимаемых решений. Оптимальным вариантом достижения таких решений в новых экономических условиях хозяйствования является бизнес-план.

Бизнес-план – это документ, отражающий все аспекты деятельности будущего коммерческого предприятия на определенный период, устанавливающий показатели для достижения поставленных целей и обеспечивающий контроль за их выполнением.

Основной целью бизнес-плана является - планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка, возможностями получения необходимых финансовых, материальных, трудовых ресурсов.

Назначение бизнес-плана:

·        краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса;

·        служит для обоснования предполагаемого бизнеса и оценки результатов за определенный период времени;

·        как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля;

·        как средство получения необходимых инвестиций;

·        является документом, страхующим успех предлагаемого бизнеса;

·        как инструмент создания имиджа.

Успех фирмы является слагаемым множества факторов, он зависит в т.ч. от имеющегося или формируемого имиджа фирмы. В настоящее время реальной становится потребность выделиться в массе себе подобных, завоевать определенную известность, приобрести репутацию.

Имидж – это специально проектируемый в интересах фирмы образ, который целенаправленно внедряется в сознание (подсознание) целевой аудитории, соответствует ее ожиданиям и служит отличием фирмы от аналогичных. Впечатления от фирмы формируются в ходе личных контактов человека с фирмой; на основе слухов, циркулирующих в обществе; из сообщений средств массовой информации.

Большинство фирм, действующих на рынке или вступающих на него, уделяют большое внимание созданию собственного оригинального имиджа. Именно в контексте данной проблемы тема занятия является весьма актуальной.

3. Инструктаж

Преподаватели представляют команды во главе с лидерами, гостей, жюри, ход занятия, его основные этапы и критерии их оценки.

4. Работа на уроке

Конкурс «Теоретическая разминка».

Данный конкурс позволяет выявить у студентов широкую общую эрудицию, интеллектуальный уровень, знания по вопросам предпринимательской, маркетинговой и финансовой деятельности, психологическим аспектам деятельности руководителя. Каждой команде предлагается ответить на 10 вопросов. Жюри подводит итоги конкурса.

Презентация разделов бизнес-плана и элементов имиджа созданных фирм.

Каждая команда представляет свой бизнес-план и элементы имиджа фирмы в виде мультимедийной презентации.

Команда во главе с лидером Лисенковой А.А. представила проект создания ООО Кафе «Славянка».

Команда во главе с лидером Ткачевым К.В.  предложила проект открытия ООО Рекламного агентства «PR-медиа».

Команда во главе с лидером Чахловой Э.Д. представила бизнес-план по созданию ООО Салона красоты «Афродита».

По итогам презентации жюри определила команду, подготовившую и осуществившую лучшую презентацию. Одним из главных критериев выбора лучшей команды являлось поведение ее лидера на презентации.

Лучшей командой признана команда во главе с лидером Чахловой Э.Д.

5. Выступление членов жюри

Жюри высоко оценило представленные на презентации бизнес-проекты и внесло предложение рекомендовать их для рассмотрения руководителям предприятий и организаций потребительской кооперации как неотъемлемый элемент стратегического планирования деятельности.

6. Преподаватели подводят итоги урока, оценивают работу команд, награждают победителей и сообщают задание на дом.

Положительной стороной проведенного занятия явилась его практическая направленность, применение студентами полученных знаний в будущей профессиональной деятельности с приобретением собственного имиджа.