Чему компании должны уделять больше внимания

Чему компании должны уделять больше внимания: привлечению новых покупателей или удержанию уже существующих?

В прошлом компании фокусировались на поиске новых покупателей. Торговых агентов вознаграждали в основном за привлечение новых клиентов,  а не  за работу с  существующи­ ми. В наши дни компании  уделяют  особое  внимание  искус­ ству удержания  уже  «завоеванных»  покупателей.  Им  извест­ но, что привлечение нового  покупателя  может  стоить  в  пять раз  дороже,  чем  сохранение  существующего.  Мы  переходим от производства товаров к «производству лояльных покупа­ телей», от ориентации на сделку к ориентации на развитие взаимоотношений. В прошлом этим полагалось  заниматься отделу по обслуживанию клиентов, но маркетинг взаимоот­ ношений подразумевает гораздо больше,  чем  может  обеспе­ чить даже хорошо работающий отдел. Удержание клиентов требует навыков измерения прибыльности и долгосрочной потребительской ценности, ап-селлинга и кросс-селлинга