Какого клиента но мало тратящего или «трудного», но который в случае успеха потратит очень много

Какого клиента предпочесть:  «легкого»,  но  мало тратящего или «трудного», но который в случае успеха потратит очень много?

Тут требуется оценка ожидаемой полезности клиента. Пред­ положим, «легкий» клиент может потратить 100 долларов с 80-процентной  вероятностью.   Ожидаемая   полезность  клиен­ та — 80 долларов. А, скажем, «трудный» клиент может потра­ тить 1000 долларов с 30-процентной вероятностью.  В  этом случае его ожидаемая полезность — 300 долларов. Исходя из этого критерия, продавцу необходимо сосредоточиться на

«трудном» клиенте. А теперь проанализируем этот результат глубже. Предположим, торговый агент может разработать пя­ терых «легких» клиентов за то же время, что понадобится на разработку одного «трудного». В этом случае полезность этих пяти клиентов  составит 400 долларов  (5  х  80)  в расчете на то же  самое  время,  что  уйдет  на завоевание  «трудного»  клиента с предполагаемой полезностью 300 долларов.

Я заметил, что университеты, чьи ресурсы на работу по привлечению потенциальных благотворителей ограничены,предпочитают разрабатывать нескольких богатых клиентов, вместо того чтобы прилагать усилия по массовому привле­ чению мелких. Логика в том, что убедить одного состоятель­ ного человека пожертвовать один миллион гораздо выгоднее, чем уговорить 10 тысяч человек вложить по одной тысяче. Впрочем, на практике большинство университетов использу­ ют обе возможности.