Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Психологически   целесообразное    и      целенаправленное   ведение переговоров.   Прежде   всего,   надо   обращать   внимание   на   относящиеся   к   комплексу   проблемы   аргументы,  выдвинутые   вашим   партнером   при   изложении   своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной   точки   зрения.   Руководители,   обладающие   опытом   ведения переговоров,   придерживаются   следующего   принципа:   они   концентрируют внимание   на   предмете   и   одновременно   учитывают   личностные   качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями.   Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса   на   переговорах,   поможет   понять   проанализировать   и   оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений   и   обеспечит   плавный   ход   обсуждений   затронутых   на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.    Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас правильно понял, у вас   есть   некоторые   сомнения   относительно   сроков   поставки...”   Проявите решительность   в   деле   и   сдержанность   в   тоне.   Может   случиться,   что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является   предпосылкой   для   успешного   хода   переговоров.   В   этом   случае необходимо   “отсортировать”   уже   достигнутые   (главные)   результатыпереговоров   и   на   основании   этого   определить   следующие   подлежащие обсуждению пункты.