РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРА НА РЫНОК

РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРА НА РЫНОК КОМПЛЕКС ПРОДВИЖЕНИЯ – ЭТО СПЕЦИФИЧЕСКОЕ СОЧЕТАНИЕ  РЕКЛАМЫ, ОРГАНИЗАЦИИ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ,  МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ИСПОЛЬЗУЕМЫХ КОМПАНИЕЙ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ РЕКЛАМНЫХ И МАРКЕТИНГОВЫХ ЦЕЛЕЙ

ЗАДАЧИ:
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ИЛИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ;
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ;
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ КОНКУРЕНТНЫХ ТОВАРОВ.

ФУНКЦИИ:
ИНФОРМИРОВАНИЕ;
УБЕЖДЕНИЕ;
УКРЕПЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ К СВОЕЙ МАРКЕ;
НАПОМИНАНИЕ.

Реклама призвана выполнять следующие функции:

1) обеспечивать желаемое восприятие потребителем продукта или услуги фирмы;

2) информировать потребителя о достоинствах продукта или услуги;

3) вызывать желание у потребителя купить продукцию фирмы;

4) поддерживать известность товарной марки фирмы.

В зависимости от стадии жизненного цикла товара выбирается тип рекламы:
1) реклама, формирующая первичный спрос;

2) реклама товарной марки с целью формирования селективного спроса;

3) корпоративная реклама;

4) кооперативная реклама

отсутствие непосредственного общения с потребителями;

широкий охват рынка;

одностороннее движение информации;

«жесткость» маркетингового предложения;

относительно меньшие затраты на информирование одного потребителя.

Необходимо осуществить следующие мероприятия:

а) определить и проанализировать рекламные цели;
б) определить задачи рекламы;
в) сформулировать основы (платформу) рекламы;
г) определить размер ассигнований на рекламу;
д) разработать план проведения рекламной кампании (медиа-план);
е) сформулировать рекламное послание;
ж) оценить эффективность рекламных действий.

В задачи работы с общественностью входят:
налаживание связей с клиентами, представителями власти, с владельцами и работниками предприятия;
предупреждение негативного отношения к деятельности или продукции фирмы со стороны общества;
формирование благоприятного имиджа компании;
опровержение нежелательных слухов, историй или событий.

Процесс личной продажи

Включает в себя:
поиск и оценку потенциальных покупателей;
подготовку первичного контакта с потенциальным покупателем и презентации продукта;
выбор подхода и осуществление первичного контакта с потенциальным покупателем;
презентация продукции;
продажа (получение результата);
послепродажные действия.

Презентация

Различают три способа ведения презентаций:
1. Сценарный подход, характерной особенностью которого является регламентированное изменение роли продавца и покупателя в коммуникационном процессе.
2. Консультационный, когда вначале информация направлена от покупателя, а затем, на основе появившейся определенности в его ожиданиях, продавец сообщает о существующих возможностях удовлетворения его нужд.
3. Торговый или агрессивный, то есть информирование потенциального покупателя о товаре без учета его пожеланий, надеясь убедить его в полезности предложения.

Включает в себя:
стимулирование потребителей, т.е. применение инструментария, поощряющего покупателя приобрести товар;

стимулирование оптовой и розничной торговли, т.е. применение инструментария, нацеленного на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника;

стимулирование собственного торгового персонала, т.е. применение инструментария, нацеленного на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности их усилий.

конкурсы и соревнования;
купоны;
дисконтные карты;
бонусы;
подарки;
бесплатные образцы продуктов для пробы;
бесплатные каталоги предлагаемой продукции;
всевозможные скидки (сезонные, предпраздничные и т.д.);
спонсорское финансирование различных общественных мероприятий (образовательных программ, спортивных и других зрелищных мероприятий, больниц, детских домов, строительства храмов и другой общественно полезной деятельности).

компенсация за товар, то есть выплаты производителями розничным торговцам для компенсации их расходов, например на оформление витрин и внутримагазинных указателей;
скидки за партии товара – это прямые скидки с цены, например в зависимости от объема закупки;
плата за место – это прямые выплаты магазинам за наличие у них соответствующего товара в ассортименте.

Способы определения расходов

Способы определения расходов основываются:
1) на подходе с позиции предельного дохода (до тех пор, пока предельный доход > предельных издержек на распределительную деятельность, бюджет на этот элемент маркетинга можно увеличивать);
2) на целевом подходе (ставятся задачи, и для их выполнения определяют денежный эквивалент);
3) на расчете определенного процента от объема продаж;
4) на основе паритета с конкурентами.