Анализ агентского канала продаж на примере страховой компании «Росгосстрах»

ООО «Росгосстрах» является коммерческой организацией, созданной в организационно-правовой форме общества с ограниченной ответственностью, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Основной целью данной коммерческой организации является осуществление страховой деятельности и извлечение прибыли.

ООО «Росгосстрах» — это компания, которая располагает филиальной сетью.

ООО «Росгосстрах» создано в феврале 1992 года, на базе Правления государственного страхования РФ. Компания образована в соответствии с Постановлением РФ от 10.02.92 г. № 76 «О создании Российской государственной страховой компании».

Развитие российского рынка страховых услуг в значительной степени определялось деятельностью Госстраха, а затем «Росгосстрах». Сейчас компания оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка России.

Уставный капитал Общества составляет 8 113 433 947 рублей и составляется из номинальной стоимости долей Участников.

Росгосстрах представлен во всех регионах России и имеет самую широкую в стране филиальную сеть. Структура строится по окружному принципу. Региональные общества - 7 Межрегиональных центров (по числу федеральных округов) и 3 Региональных центра - объединяют около 2200 Филиалов, Агентств и Страховых отделов. Все Региональные общества и их Филиалы работают в тесном взаимодействии с подразделениями Центрального офиса.

На сегодняшний день компания предлагает 55 страховых продуктов — от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли. Наши страховые продукты доступны любому жителю или компании в любом населенном пункте и городе России.

Страховая компания «Росгосстрах» использует для реализации страховых продуктов несколько каналов продаж, например:

-       агентский канал продаж

-       офисные продажи

-       продажи через дилеров

-       банковские продажи

Рисунок 10 - Использование страховых каналов.

Таблица – 1 Динамика поступлений взносов и выплат Страховой Компании «РОСГОССТРАХ»

 Поступления (тыс.руб)

 Выплаты (тыс.руб)

 Коэффициент выплат (%

Рисунок – 11 Динамика поступлений и выплат «РОСГОССТРАХ»

Таблица – 2 Динамика залкюченых договоров и урегулирования убытков за последние 2 года

Таким образом, можно сделать вывод, что управление агентской сетью это функция, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность страховой компании, направленную на изменение состояния агентской сети, по заранее продуманному плану действий.

Многие страховые компании прибегают к услугам агентов, благодаря которым можно с меньшими издержками существенно увеличить охват потенциальных клиентов. И для максимально эффективной работы через агентскую сеть компании необходимо:

-          Спланировать деятельность агентских сетей;

-          Организовать работу персонала и страховых агентов компании;

-          Иметь регламентированные процессы продаж и обслуживания;

-          Обеспечить клиенту в любой точке продаж/ коммуникаций возможность воспользоваться полным спектром услуг, предоставляемых компанией (например, заказать доп. услуги, либо воспользоваться накопленными милями и т.д.);

-          Выстроить схемы мотивации и вознаграждения агентов;

-          Контролировать и оценивать деятельность агентских сетей;

-          Предоставить агентам и сотрудникам доступ к клиентскому профилю.

-          Деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. Рассмотрение поставленных в работе проблем способствует совершенствованию посреднической деятельности в области страхования и дает толчок к увеличению доли продаж страховых продуктов через агентскую сеть.

Управление персоналом приобретает в деятельности страховых компаний все более важное значение, как фактор повышения конкурентоспособности, долгосрочного развития. Вряд ли можно поспорить с утверждением, что главным ресурсом, который может обеспечить эффективное и динамичное развитие страховой компании, является персонал, а точнее, уровень и качество его подготовки.

Страхование является специфическим, неповторимым видом деятельности. В первую очередь это связанно особенность страховой услуги - основного результата страховой деятельности. Страховая услуга носит невидимый неосязаемый характер, в отличии от других услуг(туристических, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.). Страховщик продает страхователю обещания. При этом исполнение контракта может быть подтверждено только со временем.

Во вторую с тем, что страховой продукт не материален и его качество во многом воспринимается лишь как сумма субъективных оценок потребителя.

В третью очередь, основные формы продаж страховых услуг осуществляются через:

-          агентов от компаний,

-          отдельные фирмы - "сетевики".

Как правило, большую часть контрактов с физическими лицами заключают страховые агенты. Профессиональная деятельность страхового агента тесно связана с общением с другими людьми: практически каждый день представителям страховых компаний приходится встречаться со своими потенциальными клиентами, и от того, какое впечатление они произведут, часто зависит успех их деятельности.

Таким образом, посредники являются основным ресурсом для успешного функционирования и развития страховой компании.

Скачано с www.znanio.ru