Ефективність кадрового планування

  Ефективність кадрового планування

1. У 1916 р. вийшла у світ робота французького економіста А. Файоля «За-гальне й промислове адміністрування», де автор пропонує нову систему органі-заційної раціоналізації управління. Ці принципи містили елементи підходу з погляду концепції «людських ресурсів», що згодом одержала широкий розви-ток в американському менеджменті. А. Файоль розвинув і поглибив низку важ-ливих концепцій наукового управління. Перша з них – питання про функції ке-рівництва. Файоль розділив увесь комплекс робіт з керівництва компанією на 6 груп і визначив час для виконання функцій:

адміністративні – 40 % часу; комерційна діяльність (покупка, продаж, обмін) – 15 % часу;

техніко-виробнича діяльність – 10 % часу; фінансова – 10 % часу;

діяльність, пов’язана з охороною (техніка безпеки) – 10 % часу; контрольна функція – 15 % часу.

Друга – положення про оптимальне співвідношення організаторських (ад-міністративних), технічних і соціальних здібностей і знань у осіб, що працюють на великому підприємстві. Він виразив його в процентному співвідношенні, за-значаючи, що всі три види здібностей властиві всім категоріям працюючих на підприємстві, але в дуже різних кількісних співвідношеннях . Так, основними функціями директора є адміністративна й соціальна. У роботі нижчої ланки ке-рування – майстрів – саме виробнича функція є провідною. У робітників техні-чні здібності повинні бути ще вище.

2. Для проведення ефективних переговорів потрібна певна підготовка:

інформаційна (своя мета, інформація про партнера, конкуренти); психологічна (підготовка і тренування проведення переговорів);

тактична (підготовка прийомів, що дозволять досягти поставленої мети). Техніка переговорів:

дотримуйтесь строків домовленості до хвилини; встановіть гарні стосунки зі співробітником Вашого клієнта; говоріть виразно, спокійно, дружелюбно; не будьте у нервозному й неуважному стані; будьте цікавим співрозмовником;

не дозволяйте довести себе до роздратованого стану;

коли Ваш клієнт говорить, уважно його слухайте; на запитання давайте прямі й ділові відповіді;

викладаючи інформацію робіть невеликі паузи, даючи клієнтові час сприйняти вашу інформацію;

не уникайте незручних питань; задавайте такі питання, щоб потім разом із клієнтом їх спільно вирішу-

вати, дозвольте Вашому клієнтові дати пораду; у клієнта повинна бути можливість задовольнити своє марнославство,

тому надайте список тих переваг, які він здобуває, якщо прийме Вашу пропозицію.

Робота із сумнівами й запереченням:

уважно слухайте й не перебивайте; уточніть, якщо питання Вам не зрозуміле;

відповідайте аргументовано, з викладом інформації, особливо важливої для клієнта;

прямо запитайте клієнта, що його бентежить й обговоріть разом з ним його сумніви;

не кваптеся, найчастіше клієнтові необхідний час для обмірковування; пам’ятайте, що переговорний процес – це спільний процес розв’язку ва-

жливих питань для обох представників; якщо клієнт сказав «так», зафіксуйте це на папері й домовитеся про дату

й час остаточного закріплення Ваших переговорів.

Людина зчитує інформацію при живому контакті через різні канали сприйняття. І перше, що людина сприймає – це слова. Другий параметр – це ін-тонація. Можна ті самі слова вимовити з різною інтонацією, і зміст буде зовсім іншим. Третє – це фізіологія. Тобто жестикуляція, кивання головою, міміка то-що. Якщо взяти весь обсяг інформації за 100 %, то психологами доведене , що із цього обсягу інформації слова несуть 7 % інформації. Інтонація – 38 %. Фізіо-логія – 55 % інформації.

Існують кілька основних видів інтонації: тон мудреця, чарівника, товариша і воїна. Для ведення бізнесу, в основному, використовується два тони: друга і воїна. Тон друга – товариський, теплий, відкритий, довірчий. М’якість і ніж-ність у голосі. Тон воїна – тактичний, директивний, короткий і чіткий, що дає вказівки.

Скачано с www.znanio.ru