Научная работа

Частное профессиональное образовательное учреждение

«Международный открытый колледж»

_________________________________________________________________

КОНКУРСНАЯ РАБОТА

 по направлению: «Актуальные проблемы коммерческой и маркетинговой деятельности организации»

на тему: «Взаимосвязь коммерческой и маркетинговой деятельности в современности»

Выполнил: студент 2-го курса Белякова Екатерина Сергеевна

Руководитель: Калько Анна Юрьевна, преподаватель  

Одинцово, 2025

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы коммерческой и маркетинговой деятельности организаций обусловлена быстрыми изменениями внешней среды: усилением конкурентного давления, ростом цифровизации бизнес-процессов, изменением потребительских предпочтений и экономической нестабильностью. Эффективность коммерческих и маркетинговых инструментов сегодня во многом определяет выживаемость и развитие любой компании.

Цель исследования – выявить и систематизировать основные актуальные проблемы коммерческой и маркетинговой деятельности современных организаций и предложить пути их преодоления.

Задачи исследования:

1.   Обозначить теоретические подходы к определению коммерческой и маркетинговой деятельности.

2.   Выявить ключевые проблемы, стоящие перед современными организациями в коммерческой и маркетинговой сфере.

3.   Проанализировать практические примеры проявления этих проблем на предприятии.

4.   Разработать рекомендации для повышения эффективности коммерческой и маркетинговой деятельности.

Объект исследования – коммерческая и маркетинговая деятельность предприятий различных отраслей.

Предмет исследования – проблемы, препятствующие эффективному функционированию маркетинговых и коммерческих подразделений.

Гипотеза исследования состоит в том, что современные организации сталкиваются с комплексом проблем, связанных с цифровой трансформацией, информационной перегрузкой потребителей и дефицитом компетенций у персонала, и преодолеть эти проблемы можно при помощи интегрированного подхода к цифровому маркетингу, развитию кадрового потенциала и оптимизации логистических цепочек.

1.   ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Понятие и структура коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность организации включает в себя комплекс операций по закупке, хранению, продвижению и реализации товаров или услуг с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. 

Понятие коммерческой деятельности

В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. В узком значении — деятельность торговых организаций [1]. 

Структура коммерческой деятельности

Некоторые элементы структуры коммерческой деятельности:

·       Исследование и прогнозирование спроса. Выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах.

·       Изучение и оценка источников поступления товаров. Например, оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители.

·       Поиск и выбор поставщиков. Организация хозяйственных связей с ними, заключение договоров, коммерческие расчёты.

·       Формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учётом потребительского спроса, управление запасами товаров.

·       Организация оптовой и/или розничной продажи товаров, выбор методов и форм торговли.

·       Рекламно-информационная деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Субъекты и объекты

Субъекты коммерческой деятельности — юридические и физические лица, имеющие право её совершать. 

Объекты — товары и услуги, которые подлежат купле-продаже на законных основаниях. 

Функции

Некоторые функции коммерческой деятельности:

·       Обоснование поведения на рынке и усиление влияния на него для оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности.

·       Комплексный подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий эффективную работу всех подразделений.

·       Управление куплей-продажей для обеспечения экономической заинтересованности всех участников коммерческого процесса, стабильности хозяйственных связей.

·       Изучение и развитие потенциальных потребностей, рынков, сегментов для формирования конкурентных преимуществ.

·       Адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде для своевременной и адекватной реакции на её изменения.

·       Оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью, подготовкой и совершением коммерческих сделок [1].

1.2   Понятие и функции маркетинга

Маркетинг понимается как система управления всеми аспектами взаимодействия организации с рынком: анализ рынка, сегментация, целеполагание, разработка маркетингового комплекса (товар, цена, коммуникации, каналы сбыта) [5].

Маркетинг помогает бизнесу продавать товары, подстраиваясь под запросы клиентов. Ориентация на их потребности помогает легче достигать финансового успеха и увеличивать прибыль.

Главные функции маркетинга:

1.        Аналитическая включает в себя исследование рынка и конкурентов, изучение потребностей целевой аудитории, анализ внутренней деятельности компании.

2.        Такие данные помогают определить стратегию продвижения товаров и услуг, выбрать подходящие инструменты.

3.        Производственная связана с созданием товаров, организацией производства, логистикой. Эту область маркетинг охватывает в том случае, если уровень продаж и конкурентоспособность напрямую зависят от качества товаров.

4.        Сбытовая отвечает за формирование спроса и повышение продаж. Сюда входит ценообразование, создание ассортимента, продвижение, стимулирование сбыта, реализация товаров.

5.        Управленческая заключается в выборе общей стратегии и приоритетных направлений работы. Основная задача — распределить ресурсы для реализации стратегических целей.

6.        Инновационная отвечает за разработку и внедрение в производство новых технологий, а также за создание новых продуктов [11].

Маркетинг — это игра «в долгую». Его задача — не просто побудить пользователя к покупке, но и удовлетворить его потребность и оставить в базе лояльных клиентов. Таким образом прибыль будет обеспечена на долгий срок.

1.3            Взаимосвязь коммерческой и маркетинговой деятельности

Коммерческая и маркетинговая деятельность имеют сквозной характер и не могут функционировать изолированно.

Коммерческая и маркетинговая деятельность тесно взаимосвязаны. Маркетинг представляет собой систему организации и управления всеми сторонами хозяйственной деятельности коммерческого предприятия или фирмы. 

Аспекты взаимосвязи:

·       Определение направлений деятельности. С помощью маркетинга решают, в какие виды производства и отрасли наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

·       Организация работы с потребителем. Маркетинг позволяет организовать работу с потребителем, объективно оценить конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе.

·       Организация сбыта продукции. Маркетинг помогает понять, каким образом предприятие-производитель должно организовывать процесс сбыта своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. п.

·       Оценка эффективности затрат. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт [4].

Таким образом, маркетинг интегрируется в каждую фазу бизнеса — начиная от планирования, разработки ассортимента, экономического анализа возможностей компании и заканчивая распределением готовой продукции и стимулированием продаж.

2.     АКТУАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СОВРЕМЕННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

2.1  Актуальные проблемы по направлениям

1.            Цифровая трансформация.

В последние годы цифровая трансформация становится ключевым вектором развития коммерческих и маркетинговых процессов в организациях самого разного профиля. С одной стороны, переход к цифровым каналам коммуникации, автоматизация бизнес-процессов и применение алгоритмов искусственного интеллекта открывают новые возможности для точного таргетинга, персонализации предложения и оптимизации внутренних операций.

С другой стороны, стремительный рост объёмов доступной информации порождает феномен «информационного шума»: избыток разнородных сигналов в цифровом пространстве затрудняет формирование эффективных маркетинговых стратегий и увеличивает издержки на фильтрацию релевантного контента.

Под цифровой трансформацией обычно понимают комплекс изменений, связанных с внедрением цифровых технологий в ядро бизнеса и маркетинга.

Основные компоненты таких изменений включают:

– Автоматизацию внутренней инфраструктуры (ERP- и CRM-системы, платформы управления цепями поставок, BI-отчётность).

– Развитие каналов цифрового взаимодействия с клиентом (сайты и интернет-магазины, мобильные приложения, социальные сети, мессенджеры, голосовые ассистенты).

– Внедрение алгоритмов машинного обучения и аналитики больших данных для прогнозирования спроса, динамического ценообразования и персонализации коммуникаций.

– Организацию непрерывного сбора и интеграции первичных и вторичных данных об аудитории для сегментации и построения customer journey.

2.            Изменение потребительского поведения

Потребители сегодня более требовательны: они ожидают мгновенного отклика, удобных сервисов, прозрачных цен и условий доставки. Традиционные подходы к формированию ассортимента и продвижению уже не всегда работают. Недостаточная гибкость коммерческих каналов и слабая интеграция онлайн- и офлайн-продаж приводят к оттоку клиентов.

Изменение потребительского поведения происходит под влиянием экономических, социальных и психологических факторов. Эти факторы влияют на выбор товаров и услуг, на процесс принятия решений о покупке. 

3.            Логистические вызовы и управление запасами

Глобальная нестабильность цепочек поставок, рост затрат на хранение и транспортировку вызывают проблемы с доступностью товаров и увеличивают операционные расходы. Слабая прогнозная аналитика и ручное управление запасами способствуют избыточным запасам или дефициту, снижая рентабельность.

Также наблюдается неэффективное использование транспорта. Во многих случаях грузовики или поезда отправляются с неполной загрузкой или даже пустыми. Это приводит к потере времени и ресурсов, а также увеличению выбросов вредных веществ и загрязнению окружающей среды.

Недостаточное использование инновационных технологий обретает все большие обороты. Многие компании не решаются внедрять автоматизацию процессов или использовать дроны для доставки товаров. Это приводит к упущению возможностей для сокращения затрат и повышения эффективности логистических операций.

4.            Кадровый дефицит и отсутствие необходимых компетенций

Современный маркетинг требует специалистов в области диджитал-аналитики, контент-менеджмента, SMM, CRM и других узкоспециализированных направлений. Многие компании испытывают дефицит квалифицированных кадров, что тормозит внедрение новых инструментов продвижения и автоматизацию коммерческих процессов.

2.2  Рекомендации по преодолению выявленных проблем

1.   Внедрение интегрированной CRM/ERP-системы для объединения данных коммерческих и маркетинговых подразделений, автоматизации прогноза спроса и управления запасами.

2.   Инвестиции в обучение и повышение квалификации сотрудников: регулярные курсы по работе с BI-инструментами, data science, цифровому маркетингу.

3.   Создание гибридных omnichannel-каналов продаж с единым пользовательским опытом.

4.   Использование решений искусственного интеллекта для автоматизированного таргетинга, динамического ценообразования и прогнозирования потребительского поведения.

5.   Разработка прозрачной системы KPI с учётом сквозной отдачи от маркетинговых инвестиций (ROMI) и экономического эффекта коммерческих решений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная концепция маркетинга в коммерции – результат многолетней эволюции взглядов предпринимателей па свою деятельность на рынке и на сам рынок, происходящей вследствие развития производительных сил общества. Гибкость данной концепции проявляется в повышении уровня развития маркетинга от совершенствования производства через интенсификацию коммерческих усилий к социальноэтическому маркетингу, маркетингу новых идей и социально- экономической концепции.

Тесная взаимосвязь коммерции и маркетинга определяется сущностью современной концепции коммерции, которая воплощена в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено».

Проведённое исследование подтвердило гипотезу о том, что главными проблемами коммерческой и маркетинговой деятельности современных организаций являются цифровая трансформация при недостатке компетенций, изменение потребительского поведения, логистические сбои и кадровый дефицит.

Выявленные проблемы носят комплексный характер и требуют интегрированного подхода к их решению. Реализация предложенных рекомендаций – внедрение комплексных информационных систем, развитие кадрового потенциала, создание гибридных каналов продаж и использование инструментов искусственного интеллекта – позволит организациям повысить эффективность коммерческих и маркетинговых процессов, укрепить конкурентные позиции и увеличить финансовые показатели.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.   Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2021.

2.   Гусев В. Е. Маркетинговое ценообразование: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2021.

3.   Дойль П. Маркетинговые стратегии. – СПб.: Питер, 2022.

4.   Емельянова И. Ю. Механизмы формирования ценовой политики предприятия // Современные наукоемкие технологии. – 2020. – № 8. – С. 115–119.

5.   Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2022.

6.   Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинговый менеджмент. – М.: Вильямс, 2022.

7.   Кравец А. Ю. Промоценовые стратегии на рынке FMCG // Маркетинг в России и за рубежом. – 2021. – № 5. – С. 87–95.

8.   Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспектива. – СПб.: Питер, 2021.

9.   Липсиц И. В. Экономика фирмы. – М.: Юрайт, 2023.

10.        Портер М. К. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина Паблишер, 2020.

11.        Черноруцкий И. Г. Маркетинг: учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2023.

Скачано с www.znanio.ru