Лекция «Манипулирование людьми – основа основ»

Лекция «Манипулирование людьми – основа основ» Аксиома: все отношения между людьми основаны на манипулировании сознанием. Чтобы   как   можно   лучше   распознавать   манипуляции,   нужно   самому   научиться   (или   хотя бы пробовать) манипулировать людьми! Тут   как   с   ложью:  «не   умеющий   врать   не   распознает   ложь».   А   другими   словами,   учась уберегаться от манипуляций и в тоже время учась манипулировать, ты понимаешь психологию обоих сторон. То есть  ты понимаешь систему. А если ты понимаешь систему, то ты можешь обращать на пользу практически всё, что с этим связано. Так что, несмотря на то что цель вроде как благородная: «немного изучить манипуляцию,  чтобы уберечься», есть и подтекст, прямо намекающий на то, что манипуляция сама по себе не  есть плохо. И вообще говоря, ей даже нужно учиться. Иначе в нашем мире попросту не выжить. Особенно, если речь идёт о бизнесе. В бизнесе всё намного проще с моралью — её границы  значительно шире, чем в нашей повседневной жизни, и техника манипулирования используется  практически везде. Манипуляция — способ воздействия на личность или группу личностей. По сути результатом  манипуляции являются изменение поведения, мнения, отношения или выполнение определенных  (желаемых) действий объектом манипуляции (то есть, тем, на кого мы воздействуем). Манипуляция №1 Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас», т.к. «завтра будет уже  поздно».  Противоядие: Ни в коем случае, никогда не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей  реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра по принципу «утро  вечера мудренее». Пример: Трумэн сообщает Сталину, что Соединенные Штаты создали ядерное оружие. Трумэн и Черчилль пристально наблюдают за реакцией Сталина. Тот спокойно пожимает плечами и  удаляется в свои апартаменты. Устроители неудавшегося шоу пришли к заключению, что Сталин просто  не понял значения сказанного. Трумэн был явно в растерянности. Его обескуражило, что первая попытка  атомного шантажа не достигла цели, потому что в последующие дни советская делегация и сам Сталин  вели себя так, будто бы ничего не произошло. На самом же деле, вернувшись в свой рабочий кабинет,  Сталин тут же связался с Курчатовым и коротко сказал: «Немедленно ускорьте нашу работу!»  Манипуляция №2 Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке. Например: «Остался  последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег  нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%­й скидкой… В подарок — замечательный фонарик и  набор ножей…»  Противоядие: Спокойно ответить самому себе на следующие вопросы:   Нужно ли мне именно это?   Нужно ли мне это именно сейчас?  Нужно ли мне именно это такой ценой?  Нужно ли это именно мне?  Всегда помнить о бесплатном сыре! Замечу, что данный совет все­таки не очень «технологичен», так как подразумевает немалые умственные и моральные усилия со стороны манипулируемого.  А люди нынче пошли тупые.  Манипуляция №3 Манипулятор сообщает жертве некий «эталон», по сравнению с которым «цена просто  смешная». Например: «И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если  без лазерной коррекции — а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна — то 1000  долларов. Есть, конечно, еще компакт­пакет, за 700 долларов и супер­компакт за 450. Ну, если  без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»  Противоядие: если кто­то после долгих (или недолгих) уговоров в итоге дает Вам скидку на  товар, превышающую 25% (например, 30, 40 или 50%) от его первоначально заявленной  стоимости, можете быть на 200% уверены, что Вас изначально хотели поиметь в задний проход,  рассчитывая глумливо погреть на Вас руки. Манипуляция №4 Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого­либо, посторонний  звонок). При этом жертве мимоходом сообщается что­то значимое для нее, но не относящееся к  теме. Противоядие: Всегда быть на чеку и сохранять бдительность. Не отвлекаться ни на что  постороннее.  Манипуляция №5 Манипулятор подменяет цель общения — вместо цели X, которой он на самом деле добивается,  упор делается на обсуждение цели, производной от X, т.е. как будто цель Х — уже нечто само  собой разумеющееся. Например: «Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?»  «Платить будете наличными или по безналу?» Или вариант: манипулятор обращается к  «партнеру» — например, по телефону — и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки: «Я  понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты  уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25. Далее идет  обращение к «жертве»: Вы подождете 25 минут?». Расчет на то, что теперь, когда «партнер», не  взирая на закончившийся рабочий день, приедет, манипулируемому отказаться будет просто  неудобно.  Противоядие: для большинства людей практически не существует. Манипуляция №6 Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно  «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность. Например: «Я хотел бы  обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому,  вероятно, только Вы сможете мне помочь…». Это приподнимает жертву в своих глазах и  усыпляет ее бдительность.  Противоядие: Настоятельно рекомендуется категорически отказываться от неожиданных,  излишне «любезных» любезностей и особенно слащавой, велеречивой лести. Для большинства  людей задача явно непосильная. Манипуляция №7 Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор,  «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт­терапии и  психоанализа»). Или «играет» на многочисленных атрибутах — дорогая одежда, часы,  автомобиль, звонки с обсуждением «миллионных сделок» и т.п.  Противоядие: для большинства людей практически не существует. Манипуляция №8 Манипулятор использует так называемые «поглаживания по головке»:   Поддакивание.   Дружеские жесты и мимика: хлопок по плечу, обнимание, подмигивание.   Заступничество: «Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно».   Успокаивание: «Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо» (отнимая при этом кошелек).   Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие  на человека.   Комплименты: «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»   Сообщение хороших новостей.   Мнимые «общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»  Противоядие: для большинства людей практически не существует. Манипуляция №9 Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. Например: «Ты же не откажешь  другу!»  Противоядие: Помнить старую мудрость, гласящую, что родственники и друзья — плохие  бизнес­партнеры. Манипуляция №10 Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от  чего­то ценного. Например: «Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит  сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…» Как вариант  — большее­затем­меньшее требование. Например: «Купите билет на замечательный спектакль.  Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку».  Противоядие: для большинства людей практически не существует. Манипуляция №11 Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва  совершает, казалось бы, мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к  навязываемому решению. Пример: Схема, по которой атеистически воспитанные россияне  постепенно делались православными. Сначала им предложили быть более терпимыми к  различным взглядам, в том числе к религии. Потом становится модной точка зрения, что «я не  верю, но наверно что­то такое сверхъестественное все­таки есть». Потом граждан начинают  приучать к традициям — кулич к пасхе, «ХВ» — «ВВ». Потом репортажи с церковных  праздников по телевидению. И так, шаг за шагом…  Противоядие: Отказаться без объяснения причин. Одно из проявлений стремления быть  последовательным — желание человека обязательно аргументировать свои действия. Но  вступление в дискуссию с манипулятором — это первая уступка ему. Поэтому можно  посоветовать последовать примеру профессора Преображенского из романа «Собачье сердце»:  ­ Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.  — Не хочу.  — Вы не сочувствуете детям Германии?  — Сочувствую.  — А, полтинника жалко!  — Не жалко.  — А почему же не покупаете?!  — Не хочу. Маленькое послесловие «Да это все старо как мир! Что об этом писать...» — недовольно буркнул один читатель,  купивший у меня довольно дорогую вещь в тот же день, как впервые увидел ее. НЛП ­ направление в психотерапии и практической психологии академическим. Основано на технике моделирования (копирования вербального и невербального поведения) людей, добившихся успеха в какой­либо области, и наборе связей между формами  речи, движением глаз и тела и памятью.[3][4].  [1][2], не признаваемое    Было разработано в 1960­х — 1970­х годах группой соавторов, вскоре приобрело популярность.  В настоящее время НЛП практикуется в основном тренинговыми компаниями, а также коммерческими организациями в психологических тренингах для персонала. Об НЛП  выпускается большое количество популярной литературы.