На многих рынках существует тенденция к конвергенции традиционно различных отраслей

На многих рынках существует тенденция к конвергенции традиционно различных отраслей. Взять, например, банковское дело и страхование — огромные прибыли, полу­ чаемые от инвестиций в   страховую   отрасль,   способствовали приобретению страховых компаний банками. Но почему потенциал, заложенный в конвергенции,  оказалось так трудно реализовать?

Проблема в том, что банковские и страховые продукты обладают различными характеристиками. Счета до востре­ бования и кредитные карты относятся к разряду быстрых (fast-moving) услуг широкого спроса, подобно ходовым по­ требительским (FMCG) товарам. В свою очередь, продукты страхования больше напоминают товары длительного поль­ зования: покупки не слишком часты, издержки могут быть весьма высокими, а обязательства — долгосрочными. И все же банки и страховщики пытаются реализовать эти два про­ дукта под одной торговой маркой — все равно как если бы Procter & Gamble пробовала продать одновременно стираль­ ный порошок и стиральную машину.

Многие банки пытались превратиться в финансовые су­ пермаркеты — им кажется, что если уж они заработали хо­ рошую репутацию, то могут заработать и на перекрестных продажах разнообразных финансовых продуктов. Но человек, сидящий у окошечка кассы, вряд ли сможет успешно торго­ вать страховками. Кассир вполне способен распознать людей, потенциально заинтересованных в приобретении страховки, и передать эту информацию в подразделение, занимающее­ ся страхованием, но он не в состоянии сделать предложение с учетом расценок компаний-конкурентов. Я уверен, что стра­ ховые продукты все чаще будут приобретаться через Интер­ нет на основании сравнения их стоимости у разных компа­ ний. Это не предвещает ничего хорошего банкам, использу­ ющим для продажи страховых полисов торговых агентов.